B-to-B-Kommunikation hat in unserer Agenturgeschichte schon immer eine entscheidende Rolle gespielt. Studien und Marktforschung sind aus diesem Grund nicht mehr wegzudenken.

Die Gratwanderung zwischen lapidar und Punktlandung ist in kaum einem Bereich der Kommunikation so greif bar, wie in der Business-to-Business- Kommunikation. Warum? Weil sowohl Absender als auch Zielgruppe üblicherweise 100 % fachkompetent sind – und die Agentur idealerweise nicht. Da kommt es mehr als sonst auf stimmige Inhalte an. Natürlich soll das nicht heißen, wir wären in der Kette die mit Inkompetenz Gesegneten. Vielmehr bedeutet es, dass wir als Kommunikationsexperten einen gesunden Abstand zur Thematik haben müssen, um überhaupt aus der Masse an Informationen die relevanten Verkaufsargumente selektieren zu können. Für erfolgreiche Kommunikation gilt eben immer noch die alte Regel: „Wirf den Leuten fünf Bälle zu und sie fangen keinen. Wirf ihnen einen zu und sie werden ihn fangen.“ Diese Konzentration auf das Wesentlich fällt vielen Unternehmen schwer, die in der Entwicklung eines Investitionsgutes zu viele Details kennen und entsprechend in den Vordergrund stellen möchten. Dieser Wunsch des kommunikativen Rundumschlags kommt oft einher mit der gefährlichen Innensicht. Bedeutet: Man beschreibt, was das Produkt hat und kann – aber nicht, welchen Nutzen der Kunde davon hat. Und Letzteres ist in der Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg. Das Versprechen, der Benefit, der Reason-Why – besungen in vielen legendären Werbehymnen – ist eben das, was Kunden hören und sehen möchten. Auch B-to-B-Kunden.

Klingt einfach, ist es aber nicht. Weder die intensiven Briefings noch die Ausarbeitung der relevanten Inhalte und oftmals auch nicht die Überzeugungsarbeit bei der Präsentation. Denn für den Auftraggeber reduzieren wir als Agentur wichtige Informationen auf ein gefährliches Minimum. In dieser Phase ist es entscheidend mit Studien, Zielgruppenanlaysen und Trendprognosen eine sichere Grundlage zu schaffen. Viele dieser Informationen resultieren aus den Positionierungs-Workshops XBM- Profile, in denen wir sämtliche Aspekte einer zielgerichteten Strategie gemeinsam mit dem Unternehmen erarbeiten. Das Fazit dieser Workshops erleichtert die Vorgehensweise und zeigt auch dem Auftraggeber den roten Faden in der Argumentationskette seiner Kommunikation.